« Décidément, je peine à imposer mes idées… »

Pour se faire entendre et imposer ses idées, soigner la forme est capital. Or, la forme, véritable « angle mort » de vision, est rarement prise en considération alors qu'elle est aussi nécessaire que le sucre autour de la substance amère d'un médicament. Souvent, les idées sont rejetées non à cause de leur contenu, mais de leur forme et les différences de fonctionnement sont responsables de bien des malentendus.

Si vous présentez vos idées de façon très détaillée à un patron qui, lui, fonctionne en mode global, je vous parie que vous risquez de ne pas être entendu(e). « On va tout faire pour ne pas perdre l'appel d'offres ! », déclare un consultant à son supérieur hiérarchique. Mais ce dernier, sceptique, le dessaisit du dossier. Le consultant aurait dû dire « on va tout faire pour gagner l'appel d'offres ».
Si face à des personnes « câblées aller vers » (quelque chose de positif), vous formulez votre idée sous une forme « éviter de », vous les contrariez fortement. C'est aussi parlant que le monde qui sépare les personnes qui cherchent à « rester en bonne santé » de celles qui « ne veulent pas être malades ».
Typiquement, lorsque vous arrivez avec vos 40 pages de présentation et qu'on vous demande de ne présenter que les conclusions, ne dites surtout pas « ah non, je dois les dérouler, sinon… » Je vous garantis que, aussi pertinentes soient elles, vos idées ne seront pas entendues.
Dernier point : le timing. Présentées trop tôt, vos idées ne peuvent pas s'imposer car la réceptivité des interlocuteurs n'est pas au point. Formulées trop tard, quand l'adhésion s'est déjà faite à d'autres idées, il est impossible de « faire remonter le fleuve ». Le moment opportun est très court. Les plus malins le trouvent en procédant à tâtons : ils testent un élément et en évaluent la réaction de leurs interlocuteurs. Si elle est positive, ils peuvent alors « dérouler » leurs idées. Si elle est neutre ou froide, ils les retiennent, le temps que les choses mûrissent.